1、銷售不是賣，而是和客戶一起買。

當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。

2、沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。

再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

3、在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么。

在復(fù)雜銷售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

4、客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。

對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

5、客戶沒(méi)有目標(biāo)銷售就沒(méi)有希望。

客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買的動(dòng)力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。

6、談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。

所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

7、在你走出客戶的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么。

客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。

8、無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。

那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種“輸”的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。

9、從來(lái)沒(méi)有人買過(guò)任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆方法的集合。

銷售的任務(wù)是把這些集成到一起的東西針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題一一拆給他看。而客戶買的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。

10、在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。